本報記者 李巍 通訊員 張麗 高燕俠

　　“市場和客戶是一切工作的指揮棒，只有深入地研究市場、研究客戶，才能在激烈的市場比拼中掌握‘話語權’。”投身“兩個結(jié)構”再優(yōu)化，搏擊在營銷一線，河鋼宣鋼技術中心圓鋼科青年大客戶經(jīng)理王媛深有感觸。

　　該中心圓鋼青年客戶經(jīng)理團隊瞄準市場和產(chǎn)品，加大市場開發(fā)力度，以調(diào)整區(qū)域結(jié)構和提升直供比例為抓手，全方位提升圓鋼綜合創(chuàng)效水平。第一季度以來，圓鋼銷量達13.42萬噸，品種鋼比例達到100%，高端品種銷量達7.23萬噸，占比53.87%，產(chǎn)品售價呈現(xiàn)上升趨勢。

　　闖蕩市場的“苦行僧”

　　“我們對貴公司的40Cr圓鋼產(chǎn)品性能十分滿意，決定再追加100噸，后續(xù)每月會逐漸提量至1000噸。”走出某圓鋼加工企業(yè)的大門，客戶負責人喬經(jīng)理的話還在耳邊回蕩。該中心圓鋼科青年大客戶經(jīng)理高陽的喜悅之情溢于言表，客戶的肯定使他前進的步伐更加堅定有力。

　　早在今年初，高陽就開啟了市場考察和客戶回訪之旅，每月有將近20天的時間，他都奔波在開發(fā)客戶的路上。“在客戶和產(chǎn)品‘兩個結(jié)構’再優(yōu)化不斷深入推進的進程中，優(yōu)化市場區(qū)域結(jié)構，提升產(chǎn)品售價和直供比例已是大勢所趨。”高陽對此有著清醒的認識。

　　據(jù)了解，該客戶是該中心圓鋼科今年新開發(fā)的客戶，對其每月一次的例行回訪，高陽都格外用心。他隨身攜帶的筆記本，詳細記錄著客戶對鋼種規(guī)格的需求及質(zhì)量改進需求……

　　3月25日下午6時，經(jīng)過近7個小時的車程，他快步走出鄭州火車站，這是繼天津、山東市場后，他“把脈”的第三個市場。第二天，他長途跋涉20多公里，奔走在多個客戶之間，他的心中只有一個信念：“多去幾個鋼材市場，讓更多的客戶了解河鋼宣鋼產(chǎn)品，信賴‘河鋼造’。”

　　該中心青工堅持走以市場和客戶為導向的產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)品高端路線，以“新思維、新視野、新目標”不斷激勵自己。“超越”成為他們是打拼市場的姿態(tài)，在提升品牌質(zhì)量、發(fā)力高端創(chuàng)效的路上，他們“一路高歌”。

　　圓鋼客戶經(jīng)理團隊樹立“優(yōu)品思維”，在掌握市場新資訊、增添差異化服務新內(nèi)涵、融入新品研發(fā)和深度拓展中，持續(xù)為客戶帶來超預期的“驚喜”體驗。

　　扎根工藝優(yōu)化的“耕耘者”

　　據(jù)悉，第一季度以來，河鋼宣鋼在北方市場的圓鋼銷量達到5.4萬余噸，同比提高35.4%。

　　“趙工，發(fā)往華北某客戶的軸承鋼GCr15，經(jīng)客戶試用后出現(xiàn)瑕疵，請火速集結(jié)技術保障團隊對該問題展開攻關。”3月13日上午，接到技術中心圓鋼營銷大客戶經(jīng)理白天平的電話后，正在圓鋼產(chǎn)線進行工藝監(jiān)督檢查的該中心鋼后技術研究室青年責任工程師趙曉峰，第一時間組織技術、生產(chǎn)運行及質(zhì)量檢驗團隊，啟動“質(zhì)量預想”——工序倒推機制，從源頭嚴抓工藝執(zhí)行，探尋制約產(chǎn)品質(zhì)量的“瓶頸”。

　　在連鑄工序，趙曉峰根據(jù)專業(yè)知識及經(jīng)驗進行了分析，最終得出了結(jié)論——在澆注過程中，鋼水流動對空氣的抽吸作用，造成鋼水純凈度降低，是導致產(chǎn)品問題產(chǎn)生的根本原因。

　　3月14日上午，一場連鑄工序現(xiàn)場質(zhì)量攻關會拉開了帷幕。經(jīng)過與產(chǎn)線技術人員進行深入探討和試驗論證分析，趙曉峰與工藝攻關團隊一致認為在水口接縫處安裝氬封環(huán)，一個相對密封的氬氣空間可以起到防止空氣吸入鋼流，達到保護澆注的目的。

　　工藝優(yōu)化馬不停蹄地在產(chǎn)線推進，此項攻關實施后，鑄坯質(zhì)量顯著提升，產(chǎn)品一次熱頂鍛合格率提升至95%。一天后，新一批700噸的GCr15軸承鋼發(fā)往客戶，經(jīng)檢驗產(chǎn)品各項性能指標達標，客戶滿意度達100%。

　　《中國冶金報》（2019年05月08日 04版四版）