本報特約通訊員 李志慧 通訊員 李亞靜
從3月份最低時的330元/噸，到6月份的425元/噸，河鋼礦業磷精粉售價一路攀升。日前，河鋼礦業大客戶經理王巖看著近幾個月磷精粉售價報表，臉上滿是笑容。“近段時間，我們真正嘗到了通過研究市場和客戶從而實現高售價、高效益的甜頭。”王巖說。
截至目前，河鋼礦業累計銷售磷精粉8.98 萬噸，同比增加24.4%，實現了零庫存銷售，銷售額同比提升29.36%。
找“病因”——
磷精礦為何銷路不“火”
然而，就在今年初，王巖還曾一度為了產品銷售愁眉不展。春耕時節，本是磷精粉的銷售旺季，但是受今年新冠肺炎疫情影響，磷精粉銷路不如往年，價格也飄忽不定，這讓王巖費盡心思：“疫情影響只是外因，決定因素還是在自身營銷策略上。”
在和業務骨干們做市場區塊研究的時候，該公司銷售作業區作業長蘇進林的一句話點醒了王巖：“集團會上說，要根據當前庫存和品種結構銷售情況，進一步優化調整營銷策略。今年疫情對咱們下游化肥廠影響不小，很多化肥廠的產能都跟不上，咱們是不是可以從這個角度入手？”
得到啟發后，王巖和營銷團隊對現有磷精粉庫存、訂單需求、市場需求情況進行詳細的考察和研究。他們發現，原來銷售的磷精粉屬于“普貨”，磷精粉里含有氧化鐵，以往客戶采購后，都是將低成本的“普貨”和精料重新配比進行使用，現在由于工期緊，很多客戶更愿意直接使用精料。
尋“良方”——
將磷精粉提檔為精料
找到了“病因”，王巖開始“尋方”。他與選磷技術攻關小組共同制訂了以調整浮選生產工藝和以六大關鍵指標管控為核心的磷精粉降鐵提質專項攻關方案，確保將氧化鐵的含量控制在1.2%以下，促使磷精粉由“普貨”提檔為精料。“我們通過對成本和售價進行效益核算，改良后的產品要比以前的產品創效能力提高10%左右。”王巖說。
新產品一經推出，就贏得了市場： 產品售價比之前高20%，且成了客戶爭相采購的爆款。該公司的一家客戶還打來電話：“用你們的磷精粉深加工的肥料，不僅降低了硫酸的使用量，而且磷肥的效果和顏色都比以前好，我們想再追加兩筆訂單！”
拓“渠道”——
細分市場找客戶
收獲“真金白銀”的王巖，更加堅定了繼續解讀市場的信心，他們又將目光瞄準了“渠道”。
王巖在梳理客戶訂單信息的時候發現，東北客戶與南方客戶采購時對價格的敏感度不一樣。“就拿5月份來說，東北客戶春耕時節已經過去了，生產的磷肥需要分銷，屬于磷肥淡季；而南方客戶正是中稻的耕種時節，是磷肥使用旺季。”王巖說，“這種由于區域位置造成的價格差，非常適合區域化銷售。”
為此，他將客戶分成了周邊客戶、內蒙古—東北區域客戶、華中及以南客戶3個區域，綜合考慮客戶對磷精粉中氧化鐵、鎂、鈣等元素含量的需求和時令，適時調整售價，并在客戶需求度高的時候加大開發力度，提高產品效益。
按照這一銷售方式，王巖與營銷團隊攜手開發了河南一家磷肥生產公司，不僅為打開南方市場奠定基礎，而且售價達到了425 元/噸，實現了價格的又一次提升，這也是近3年以來的最高價格。該客戶表示，產品生產效果很好，希望能夠長期合作。
