本報通訊員 呂娟 孟豹 趙越 翟世廣
當前，我國鋼鐵行業出現市場供需失衡、鋼材價格連續下跌、原燃料價格居高不下等挑戰，企業效益普遍下滑，整體經營壓力加大。
今年初，山鋼集團緊緊圍繞提增量、降費用、抓采購、優銷售、履協議、謀協同等關鍵環節，全面發力、逐個突破。致力于采購端控成本、營銷端增價值，山鋼集團積極努力培育價值創造“增長極”，成效如何？近期，筆者對此進行了調查采訪。
承壓而進 運營有亮點
1月—9月份，山鋼股份大宗原燃料采購降本19.84億元，銷售終端直供比例同比提升23.6%。
“近85%的鋼廠出現虧損，鋼材價格持續降低，現在的市場開拓工作用‘在刀尖上跳舞’形容一點兒也不為過。”山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部經理尹虎感慨道，“上半年鋼鐵行業困難重重，不同品種鋼材價格出現一致性回落，從鋼企到鋼貿商持續虧損。山鋼銷售系統全力以赴，應對困局，有不少亮點。銷售終端直供比提升，就是調結構、增效益的具體體現。”
“雖然當前市場形勢異常嚴峻，但與上一輪鋼鐵調整周期相比，我們更有信心、更有底氣，而且應對的措施和手段也更加豐富。”山鋼股份營銷總公司黨委副書記、常務副總經理高傳華表示。
今年初以來，山鋼股份營銷總公司堅持“雙聚焦、雙提升”（聚焦重點用戶，聚焦重點產品；提升市場占有率，提升終端直供比例）產品經營策略，持續深入推進“打鐵鑄魂、生態重塑、進軍深藍”三大工程，在市場開拓、產品經營、用戶服務、管理支撐、模式創新、協同支撐、黨建融合等方面持續發力，績效指標穩步提升，為山鋼主業各項任務目標順利推進提供支撐。
突出營銷引領，實化產品經營，增強品種創效能力。山鋼聚焦“雙50”（重點產品銷量占比50%，戰略重點用戶銷量占比50%）培育，不斷拓展重點市場，堅持以用戶突破帶動產品升級，圍繞風電鋼、汽車鋼、軸承鋼、外標型鋼等重點目標市場，全力開展協同攻關，重點產品銷量持續提升。1月—7月份，山鋼股份重點產品同比提升6個百分點，戰略重點用戶銷量占比同比提升16.8個百分點。
山鋼股份營銷總公司各大區域“作戰部隊”錨定“省內增量、省外增效”這個“牛鼻子”，全面投入到市場攻堅戰中。該公司圍繞新用戶開發、老用戶增量兩大課題強化攻關。1月—7月份，山鋼股份完成終端直供比例同比提升29.2個百分點，超奮斗目標2.4個百分點；近地化同比提升2個百分點。
在銷售端迎難而上增效益的同時，其采購端則千方百計降成本。今年初以來，山鋼股份采購中心牢牢把握采購體系重塑工作主線，緊盯采購保供降本重點任務，按照“一體化、規范化”的改革要求，聚焦山鋼股份生產經營任務目標，緊盯年度采購預算，科學制訂策略，有序開展大宗原燃料和資材備件采購業務，沉著應對市場變化，準確把握市場節奏，全力推進采購保供降本。該公司緊緊抓住中國寶武協同支撐有利契機，積極與寶鋼原料采購中心、歐冶工業品等單位深度協同，充分借助寶武在定價機制、市場分析預判等方面優勢，降低鐵礦石、煤炭、資材備件等采購成本，為“戰市場、保生存”做貢獻。
上半年，山鋼股份大宗原燃料采購降本指標超進度完成了計劃目標，資材備件采購大力推行聚量采購、總量承包、國產化替代工作，總量承包項目完成5項，累計實現降本1118萬元；完成33個進口品牌國產化替代項目，累計降本1039.53萬元。該公司還定期參加寶鋼股份原料采購中心的月度市場分析會，開展了高頻次對接交流，大宗原燃料采購降本額度超進度完成目標，國內礦月均采購量指標完成計劃要求。
打開挖潛新空間 探索新發展
市場形勢復雜嚴峻。對于山鋼的采購和銷售直言，距離行業先進還有很大的進步空間。
“在當前情況下，采購端應該瞄準行業先進企業，在降本增效方面提供更強支撐。”山鋼股份采購中心副總經理侯光合介紹，今年初以來，通過與寶武采購體系協同支撐，山鋼在市場研判、策略制訂、渠道開拓、資源引進等方面均取得了良好成效，下一步更要在這些方面持續發力，爭取實現更大進步。
山鋼股份營銷總公司副總經理鄭國防表示，營銷作為企業經營“龍頭”，山鋼股份營銷總公司要強化產品經營，發揮產銷研和各大經營體的合力，加大高端高效產品開發和市場渠道開拓力度，持續優化產品結構，想方設法提升產品邊際貢獻量。
面對日益嚴峻的市場形勢，山鋼購銷兩端將進一步打開新思路、采取新舉措，全力以赴應對挑戰。
山鋼采購端堅持“以現場為中心”的原則，高質量推進采購保供降本工作。其中，煤焦按照“爭長協、增戰略、拓渠道、抓商機”的思路，穩固采購渠道，爭取最大程度降本；國內礦按照“增量、控害、拓渠道”的思路，抓好保供降本工作；合金、廢鋼按照“優化渠道、搶抓商機”的思路，強化市場研判，科學調整策略，力爭采購節奏跑贏市場；資材備件以“協同聚量、國產化替代、戰略合作、供應商管理”等為重點，充分發揮一體化采購優勢降成本。同時，山鋼深化與歐冶工業品合作，廣泛開展尋源、降本采購。
山鋼持續深化內部產業協同，全面落實集團部署，加大內部產業協同推進力度，與各生產廠共同研究協同項目可行性措施，加強與山鋼集團內部企業間的交流溝通，拓展集團內部一體化運行協同范圍，提高協同水平。
在銷售端聚焦協同，山鋼持續推進一體化改革各項工作，落實《山鋼營銷組織機構及職責調整方案》，調整營銷管理、用戶服務和品種銷售部門設置和職責分工，實施合同物流全過程管控，優化隊伍結構，充實營銷力量，整合區域銷售渠道布局。
聚焦服務升級，山鋼持續打造互惠共贏的用戶服務體系，實行大客戶經理制和客戶經理負責制，深耕用戶服務，以“商務模式創新+服務能力提升”雙輪驅動，深挖鋼材產品加工服務內涵，為下游企業提供產品制造、半成品加工配套的“一站式”解決方案。
聚焦“雙聚雙提”，山鋼持續提升戰略份額和終端比例，持續完善用戶地圖，在保持山東省內終端用戶份額不減的基礎上，厘清現有用戶渠道，明確季度主攻目標，全力完成近地化全年銷售任務；在穩固現有戰略重點用戶合作基礎上，瞄準一批合作潛力大、創效價值高、影響力強的潛在客戶群體，發揮經營實體化運行優勢，營銷引領、產線主責、研發協同、團隊攻關，落實內外貿一體化工作要求，全力開拓終端用戶市場，完成全年終端直供目標。
《中國冶金報》（2024年10月24日 04版四版）
