本報(bào)記者 周金云
兩年來，新冠肺炎疫情的蔓延讓全球經(jīng)濟(jì)陷入動(dòng)蕩，鋼管制造企業(yè)的市場(chǎng)開拓和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)均面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。
今年初以來，面對(duì)重重困難和壓力，湖南鋼鐵集團(tuán)衡鋼營(yíng)銷系統(tǒng)眾多員工勇做海外市場(chǎng)的“逆行者”，為客戶提供無微不至的個(gè)性化服務(wù)，讓衡鋼“品牌之花”在客戶心中璀璨綻放。
快速響應(yīng)
解客戶燃眉之急
今年初以來，隨著疫情在全球蔓延，從海外出差歸來的衡鋼營(yíng)銷人員都需要進(jìn)行14天+7天的集中隔離外加7天居家隔離。在這樣的形勢(shì)下，如何服務(wù)好海外客戶？該公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的副總經(jīng)理雷幼桐要求各業(yè)務(wù)單元通過移動(dòng)辦公軟件和視頻會(huì)議等線上辦公的方式，每天對(duì)合同進(jìn)行排查，并加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，及時(shí)了解客戶所在地的疫情防控和開工情況，敏銳掌握市場(chǎng)需求，保證“一個(gè)客戶一個(gè)方案”，有針對(duì)性地為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)滿足客戶需求。
隨著部分客戶所在地的疫情稍有緩解，雷幼桐便帶領(lǐng)衡鋼銷售公司總經(jīng)理張立等人率先“出征”，分頭走訪客戶，幫助客戶打通供應(yīng)渠道，為客戶高效生產(chǎn)提前備足“糧草”。近期，雷幼桐和張立了解到一海外客戶有大批量鋼管采購(gòu)需求后，立即全副武裝做好個(gè)人防護(hù)，義無反顧地踏上了海外營(yíng)銷征程。
經(jīng)過十幾個(gè)小時(shí)的奔波，在成功與客戶“接頭”后，大家深刻地感受到了海外客戶對(duì)于中國(guó)疫情認(rèn)知的偏差。張立亮出了事前準(zhǔn)備的文字、照片、視頻，并現(xiàn)場(chǎng)遠(yuǎn)程連線各生產(chǎn)分廠，火熱的生產(chǎn)場(chǎng)景讓客戶對(duì)該公司的生產(chǎn)能力充滿信心。一番交流之后，客戶被該公司營(yíng)銷人員的誠(chéng)意所感動(dòng)，訂貨份額由之前的計(jì)劃60%提升到100%，全部交由該公司生產(chǎn)。隨后，該公司營(yíng)銷人員立即聯(lián)系國(guó)內(nèi)工作人員，用最快的速度落實(shí)合同各項(xiàng)條款。以往，海外合同從簽訂到排產(chǎn)至少需要2周到3周時(shí)間，特殊時(shí)期特事特辦，衡鋼僅用1周時(shí)間就成功排產(chǎn)，第三方監(jiān)造也迅速到位。此次海外“出征”大獲全勝，幫助客戶解了“燃眉之急”。
伴隨著海外疫情升級(jí)，海外“口罩荒”日益嚴(yán)重，該公司營(yíng)銷人員主動(dòng)聯(lián)系海外客戶，向有需求的客戶伸出援助之手，為韓國(guó)、科威特等多國(guó)客戶贈(zèng)送醫(yī)用口罩?jǐn)?shù)萬個(gè)。一批批醫(yī)用口罩、防護(hù)服、測(cè)溫槍等防疫物資陸續(xù)發(fā)往海外，客戶們對(duì)于該公司的雪中送炭感動(dòng)不已。
搶抓機(jī)遇
與客戶合作雙贏
今年初以來，國(guó)際石油和天然氣價(jià)格持續(xù)上漲，油氣用管市場(chǎng)需求大幅增長(zhǎng)。歐洲鋼管生產(chǎn)企業(yè)受能源成本大幅上漲影響，難以保障交貨期，鋼管供應(yīng)出現(xiàn)了萎縮現(xiàn)象。
需求擴(kuò)大、供應(yīng)減少，這無疑給鋼管出口創(chuàng)造了更多機(jī)遇。該公司營(yíng)銷人員迅速察覺到市場(chǎng)形勢(shì)的變化，并立即派遣海外營(yíng)銷人員奔赴市場(chǎng)一線，拓寬與客戶的合作空間。3月5日，衡鋼銷售公司副總經(jīng)理張安輝帶領(lǐng)海外經(jīng)理唐望峰奔赴迪拜，馬不停蹄地走訪和收集周邊市場(chǎng)的客戶信息。
“市場(chǎng)是跑出來的。”一個(gè)多月后，張安輝喜悅看到了辛苦耕耘后的果實(shí)。4月初，科威特石油公司公開了石油套管招標(biāo)采購(gòu)結(jié)果，衡鋼再次獲得了數(shù)萬噸鋼管的大訂單，供應(yīng)量得以成倍增長(zhǎng)。目前，阿布扎比市場(chǎng)需求也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，針對(duì)相關(guān)項(xiàng)目的招投標(biāo)工作，張安輝和唐望峰也在與客戶積極溝通與跟進(jìn)之中。
此次出國(guó)之前，唐望峰一直和阿布扎比一家工程公司在線上保持密切溝通，得知客戶對(duì)一批已經(jīng)焊接好的鋼管需要組織在線探傷。為了統(tǒng)一探傷標(biāo)準(zhǔn)，避免產(chǎn)生分歧，趁著此次出國(guó)拜訪的機(jī)會(huì)，唐望峰在行李中放了兩個(gè)工廠加工好的探傷樣塊。約好第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)后，4月中旬的一天，唐望峰早上5點(diǎn)多就起床，從迪拜驅(qū)車近400公里奔赴阿布扎比，上午10點(diǎn)多到達(dá)客戶所在地，立即和檢驗(yàn)人員一起先用探傷樣塊校準(zhǔn)儀器，再對(duì)焊接好的5根鋼管進(jìn)行全覆蓋分層探傷。看到顯示全部合格的鋼管檢驗(yàn)報(bào)告，客戶決定加快項(xiàng)目施工進(jìn)度，也約定了唐望峰參與下階段的項(xiàng)目用管招標(biāo)。當(dāng)天晚上，唐望峰才開車返回居住地，雖然感覺十分疲倦，但他顧不上休息，又立即開始整理并匯總客戶資料，第二天還有新的客戶需要拜訪。
為了讓更多的客戶熟悉和信任該公司品牌，該公司眾多營(yíng)銷人員放棄與家人團(tuán)聚的機(jī)會(huì)，一年當(dāng)中大多數(shù)時(shí)間奔赴在市場(chǎng)一線。不管路途多么遙遠(yuǎn)，不管環(huán)境多么惡劣，不管疫情的烏云是否消散，衡鋼人總是帶著一腔熱忱登門拜訪客戶，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致和專業(yè)的講解，用耐心兼貼心的服務(wù)贏得客戶的尊重，用汗水和智慧澆灌了該公司在海外市場(chǎng)的“品牌之花”。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2022年5月19日 04版四版）
