本報(bào)記者 蔡立軍 通訊員 王恩華
10月底，《中國(guó)冶金報(bào)》記者從新天鋼德材科技集團(tuán)冷軋薄板公司了解到，該公司前10個(gè)月銷售冷軋產(chǎn)品165萬(wàn)噸，營(yíng)業(yè)收入90億元，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流突破4億元，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)再上新臺(tái)階。
“冷軋產(chǎn)品與原料價(jià)差小，行業(yè)利潤(rùn)低，不好干”，這是在業(yè)內(nèi)形成的共識(shí)。但以該公司總經(jīng)理張銀山為核心的管理團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)而上，順勢(shì)而為，在營(yíng)銷工作上“決策快、行動(dòng)快、見(jiàn)效快”，把“好的”想法迅速變成“對(duì)的”做法，把該公司經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，產(chǎn)量、利潤(rùn)節(jié)節(jié)攀升。
算細(xì)賬、明白賬
確保訂單有利潤(rùn)
混改后，企業(yè)被徹底推向市場(chǎng)。2019年11月份，張銀山臨危受命，成為該公司的掌舵人。他為該公司注入全新的營(yíng)銷理念:堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭，其他部門(mén)緊緊圍繞營(yíng)銷開(kāi)展工作；緊盯市場(chǎng)，深入研判，一切跟著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切隨著市場(chǎng)變；先算后干，邊干邊算，教會(huì)營(yíng)銷人員算細(xì)賬、算明白賬，做到對(duì)每個(gè)機(jī)組的工序成本了如指掌，對(duì)每種規(guī)格的產(chǎn)品成本了如指掌，對(duì)每筆訂單能否賺錢(qián)、賺多少錢(qián)了如指掌，從而決定是否最后接單。
現(xiàn)在，該公司精細(xì)到一單一議、一單一算，確保有利潤(rùn)才能接。負(fù)責(zé)供銷工作的該公司原常務(wù)副總經(jīng)理白軍明說(shuō)：“研判有風(fēng)險(xiǎn)，但利潤(rùn)空間逼著你必須這么做，而且決策還要快、要準(zhǔn)，以應(yīng)對(duì)瞬息變化的市場(chǎng)形勢(shì)，這是張銀山總經(jīng)理帶給我們的最大變化。”
這一營(yíng)銷策略上的改變，對(duì)生產(chǎn)的影響、對(duì)職工的影響是巨大的。 職工們反饋，過(guò)去生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)脫節(jié)，大家的腦子里是一本糊涂賬，干得越多，賠得越多，一流的裝備沒(méi)有產(chǎn)生一流的效益，大家灰頭土臉，憋了一肚子窩囊氣，看不到希望。現(xiàn)在職工們的心里都有一本明白賬，多干就代表著公司多掙錢(qián)，大伙兒的工資就會(huì)跟著漲。
該公司職工沖天的干勁兒，帶來(lái)了生產(chǎn)指標(biāo)的優(yōu)化，今年前三季度，該公司職工共打破產(chǎn)量、質(zhì)量、成本等紀(jì)錄1100余次，各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化提升，其中酸軋機(jī)組、鍍鋅機(jī)組、連退機(jī)組有效作業(yè)率、工序成本，以及冷軋、連退、鍍鋅產(chǎn)品原品種成材率等關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平，多家國(guó)有和民營(yíng)冷軋廠到該公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。
打造營(yíng)銷新模式
打好增效組合拳
為了提高利潤(rùn)，張銀山和班子成員吃住都在公司，每天工作到深夜，天天都在研究經(jīng)營(yíng)決策。
該公司營(yíng)銷人員說(shuō)，我們?cè)诳偨?jīng)理指導(dǎo)下，學(xué)會(huì)了“鎖單采購(gòu)、低價(jià)現(xiàn)采、鎖單銷售、外匯鎖匯、運(yùn)用期貨工具期現(xiàn)結(jié)合等新的營(yíng)銷模式，并且能做到靈活運(yùn)用，嘗到了甜頭。
今年1月~9月份，該公司鎖價(jià)采購(gòu)熱軋卷(含軋硬)降低采購(gòu)成本286萬(wàn)元，采取新的結(jié)算方式降低采購(gòu)成本2644萬(wàn)元，優(yōu)化采購(gòu)方案降低采購(gòu)成本347萬(wàn)元，外匯鎖匯增效1225萬(wàn)元。
今年初以來(lái)，該公司積極參與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)，開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)，70%的產(chǎn)品出口到歐洲、美洲、亞洲30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，創(chuàng)匯28億元；優(yōu)化區(qū)域銷售布局，根據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品投放比例，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；及時(shí)調(diào)整訂單結(jié)構(gòu)（外銷和內(nèi)銷產(chǎn)品的比例），密切跟蹤軋硬產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、鍍鋅產(chǎn)品、鍍鋁鋅產(chǎn)品的市場(chǎng)行情變化，并在原料采購(gòu)、生產(chǎn)組織上做出一系列快速調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)變化。
對(duì)外要快速反應(yīng)
對(duì)內(nèi)要高效協(xié)同
該公司堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，構(gòu)建全要素、差異化、一站式快速響應(yīng)的服務(wù)體系；完善客戶檔案，制訂差異化服務(wù)策略，實(shí)施大客戶經(jīng)理制；加快異議響應(yīng)和處理速度，一般異議按15天管控,啟用超期預(yù)警機(jī)制；加強(qiáng)與客戶溝通，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走訪客戶形成常態(tài)化，對(duì)客戶反饋的需求和問(wèn)題做到封閉管理。
該公司以客戶滿意作為工作標(biāo)準(zhǔn)。合同形成后，特別是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)合同簽訂后，該公司采購(gòu)營(yíng)銷、生產(chǎn)計(jì)劃、技術(shù)質(zhì)量、生產(chǎn)分廠、電氣設(shè)備、成品物流等部門(mén)迅速行動(dòng)，各司其職，相互創(chuàng)造條件，打好團(tuán)體戰(zhàn)，確保下線的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶要求，確保產(chǎn)品快速交到客戶手中，實(shí)現(xiàn)當(dāng)月合同交付率100%，規(guī)避了市場(chǎng)變化給企業(yè)和客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，受到了客戶的一致稱贊。
客戶們這樣評(píng)價(jià)：“以張銀山總經(jīng)理為核心的管理團(tuán)隊(duì)決策快、行動(dòng)快，高效務(wù)實(shí)，為我們提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與冷軋薄板公司打交道，感到非常舒服。”
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年11月04日 04版四版）
