本報(bào)記者 劉玉紅
近日，河鋼衡板為國(guó)內(nèi)最大的制罐集團(tuán)生產(chǎn)的120噸0.15毫米超薄高硬度馬口鐵訂單交貨。這120噸訂單數(shù)量雖然不多，卻助力河鋼集團(tuán)擴(kuò)大了品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)海外食品罐高端市場(chǎng)的新突破。
隨同訂單一同奔赴客戶產(chǎn)線的，還有河鋼衡板工藝技術(shù)員李虎。他是河鋼衡板針對(duì)該客戶專門設(shè)置的“一對(duì)一”技術(shù)服務(wù)經(jīng)理。這期間，李虎駐扎在客戶產(chǎn)線，實(shí)時(shí)跟蹤這批超薄高硬度馬口鐵訂單的線上使用情況，隨時(shí)隨地為客戶提供個(gè)性化解決方案。
產(chǎn)線錘煉技術(shù)
讓高端產(chǎn)品與市場(chǎng)更貼近
今年初以來(lái)，河鋼衡板把捕捉市場(chǎng)和追趕客戶作為重中之重，瞄準(zhǔn)馬口鐵行業(yè)未來(lái)新發(fā)展方向，加快建立新的比較優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品高端化、客戶高端化成為河鋼衡板當(dāng)下最堅(jiān)定的戰(zhàn)略目標(biāo)。
為了滿足客戶日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，李虎積極參與高端食品級(jí)用鍍錫CA材的開(kāi)發(fā)，填補(bǔ)了集團(tuán)CA材鍍錫產(chǎn)品空白。同時(shí)，他重點(diǎn)參與超薄高強(qiáng)度DR材產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，有利拓寬了高端產(chǎn)品市場(chǎng)。
據(jù)了解，李虎所在的河鋼衡板板業(yè)事業(yè)部涵蓋連續(xù)退火、雙機(jī)架平整、電鍍錫等多條高端產(chǎn)線，均明確定位于國(guó)內(nèi)外戰(zhàn)略客戶、大客戶。
市場(chǎng)和客戶是一切工作的指揮棒。為了搶占高端馬口鐵市場(chǎng)先機(jī)，河鋼衡板瞄準(zhǔn)馬口鐵最前沿的極薄、極寬領(lǐng)域發(fā)起挑戰(zhàn)，即厚度在0.18毫米以下或?qū)挾仍?50毫米以上的產(chǎn)品。這是馬口鐵行業(yè)公認(rèn)的難題之一：生產(chǎn)難度大，跑偏起皺是常有現(xiàn)象；風(fēng)險(xiǎn)大，稍有不慎就出現(xiàn)嚴(yán)重的斷帶事故。與之對(duì)比鮮明的，是由于這類產(chǎn)品通用性強(qiáng)，且極薄產(chǎn)品可以大大降低客戶的生產(chǎn)成本，因此有著廣闊的市場(chǎng)前景。
李虎結(jié)合自己之前在退火作業(yè)區(qū)、精整作業(yè)區(qū)等關(guān)鍵崗位積累起來(lái)的產(chǎn)線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出“連退極薄極寬規(guī)格產(chǎn)品防跑偏起皺操作法”，通過(guò)調(diào)整張力、控制爐內(nèi)升溫速度等方法，成功解決了跑偏起皺等難題。
目前，這套操作法已在該部連退作業(yè)區(qū)全面推廣，至今從未出現(xiàn)過(guò)任何一起爐內(nèi)斷帶事故。當(dāng)前，河鋼衡板極薄、極寬類馬口鐵產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外高端市場(chǎng)走俏。
“技術(shù)+營(yíng)銷”服務(wù)
讓客我關(guān)系更緊固
“技術(shù)+營(yíng)銷”協(xié)同互補(bǔ)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值是河鋼衡板在服務(wù)大客戶過(guò)程中構(gòu)建的“雙輪驅(qū)動(dòng)”新模式，旨在提高與大客戶之間的黏度。即在原來(lái)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的基礎(chǔ)上，河鋼衡板出臺(tái)技術(shù)服務(wù)經(jīng)理制，形成從業(yè)務(wù)洽談、技術(shù)支持、質(zhì)量保證、合同履行、售后服務(wù)全方位的客戶服務(wù)體制機(jī)制。技術(shù)服務(wù)經(jīng)理全方位服務(wù)客戶，并代表客戶發(fā)聲。
由于在工作中表現(xiàn)優(yōu)異，李虎被聘任為大客戶技術(shù)服務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)和國(guó)內(nèi)最大的包裝集團(tuán)進(jìn)行“一對(duì)一”對(duì)接服務(wù)工作。李虎所在的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)還榮獲了河鋼集團(tuán)“戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷提升貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
“其實(shí)大客戶也好，戰(zhàn)略客戶也罷，他們都沒(méi)有我們想象的那樣挑剔。雙方合作過(guò)程中的溝通很重要，要真正把客戶的需求放到第一位，有些時(shí)候我們的一個(gè)及時(shí)回饋都會(huì)讓客戶非常滿意。”李虎坦言。
今年初，客戶反饋制罐過(guò)程中出現(xiàn)“亮邊”現(xiàn)象，李虎第一時(shí)間就趕往客戶產(chǎn)線。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，李虎很快判斷出“亮邊”是邊部鍍錫量高所致。雖然交付客戶的產(chǎn)品都在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)值范圍內(nèi)，但由于受客戶產(chǎn)線環(huán)境限制，這種“亮邊”可能會(huì)導(dǎo)致虛焊甚至漏罐現(xiàn)象。
客戶的下游產(chǎn)品大多供應(yīng)給海外市場(chǎng)，如果出現(xiàn)一起漏罐現(xiàn)象，客戶的產(chǎn)品就會(huì)受到整體銷毀的處理。事關(guān)重大，李虎又馬不停蹄趕回單位，聯(lián)合事業(yè)部、技術(shù)部等骨干人員第一時(shí)間進(jìn)行攻關(guān)。在李虎的建議下，攻關(guān)團(tuán)隊(duì)通過(guò)調(diào)整鍍錫邊緣罩打開(kāi)方式，同時(shí)針對(duì)該客戶同規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行組批生產(chǎn)的方法，一舉消滅了“亮邊”現(xiàn)象。“河鋼衡板的服務(wù)專業(yè)且有溫度。與你們這樣的廠家合作，我們心里踏實(shí)！”客戶方負(fù)責(zé)品管的吳經(jīng)理點(diǎn)贊道。
此后，李虎發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品交付采取“立式包裝”，到達(dá)客戶工廠后，有時(shí)會(huì)因?yàn)榉雷o(hù)不到位產(chǎn)品錯(cuò)層現(xiàn)象，進(jìn)而給客戶造成不必要的浪費(fèi)。鑒于這種情況，李虎主動(dòng)聯(lián)系技術(shù)部和負(fù)責(zé)包裝的外圍單位，對(duì)包裝方法加以改進(jìn)，在下方加裝鐵護(hù)角，使得產(chǎn)品完美呈現(xiàn)在客戶面前。客戶對(duì)此非常滿意，并當(dāng)場(chǎng)追加訂單200噸。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2019年07月03日 04版四版）
